如何走出行業(yè)低谷
舒樺
保利協(xié)鑫經(jīng)歷過多晶硅行業(yè)紛涌上馬的混亂時期，又迎來光伏行業(yè)最寒冷的冬天，深切感悟到“信譽”在企業(yè)經(jīng)營中的分量，不是一句口號。
正如巴菲特的名言，只有退潮時，才知道誰在裸泳。我們當然不希望是那個裸泳者，那么，只有按部就班地履行承諾，誠信經(jīng)營。在這過程中會有很多誘惑和挑戰(zhàn)，但事實證明，誠信經(jīng)營會帶來豐厚的回報。
投資伊始
在初進入光伏行業(yè)時，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈正面臨“兩頭在外”的被動局面，尤其是多晶硅作為光伏產(chǎn)品的原材料，受限于規(guī)模和技術(shù)要求，主要掌握在幾大國際巨頭手中，對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展形成很大制約。
與其他企業(yè)不同，協(xié)鑫選擇從工藝比較復(fù)雜、技術(shù)含量較高的產(chǎn)業(yè)鏈前端的高純多晶硅材料入手。我們認為這是個很好的產(chǎn)業(yè)機會，也希望去承擔新能源發(fā)展的歷史使命。我們決心上馬1500噸的多晶硅項目，這在當時頗具規(guī)模，投資約達12億人民幣，在國內(nèi)尚無先例。在做這一決定的時候，公司內(nèi)部也存在著不同的聲音，認為對資金、技術(shù)和團隊都是很高的考驗。
記得當時公司高層有過多次討論，最后還是下決心規(guī)模上馬，以擺脫國內(nèi)光伏原料供應(yīng)上受制于人的局面。我們也感到壓力很大，但要想在綠色能源中有所作為，就必須突破這一門檻。我們通過在國外設(shè)立研發(fā)中心，與海內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)進行緊密合作，突破了人才缺乏、國外技術(shù)封鎖等困境，最終，填補了國內(nèi)在多晶硅原材料供應(yīng)上的空白。
2009年，全球硅料市場仍未回暖。我們決心年底實現(xiàn)年產(chǎn)能由6000噸到18000噸的突破，這不僅能使我們躋身全球前三，更重要的是，中國在硅材料這一重要的戰(zhàn)略資源領(lǐng)域具有了影響力和發(fā)言權(quán)。
當然，我們也受到了許多投資人的質(zhì)疑。步入光伏行業(yè)沒幾年的保利協(xié)鑫，憑什么超過全球那些有著數(shù)十年，甚至上百年歷史的行業(yè)巨頭？這是那段時間，我們與投資人進行頻繁的說明會、路演時，面對最多的問題。
還是用事實說話——2009年底，我們的多晶硅產(chǎn)能擴大到了21000噸，實現(xiàn)產(chǎn)量17800多噸。
這一年，金融危機陰影未散，但我們?nèi)詻Q定投入巨資，進行多晶硅冷氫化的技術(shù)改造。但這一技術(shù)改造，能進一步降低生產(chǎn)成本，從根本上實現(xiàn)“清潔能源清潔生產(chǎn)”。由于是新興產(chǎn)業(yè)，多晶硅生產(chǎn)在當時被誤認為是“高污染、高耗能”，我們則是以實際行動，澄清了外界的誤解。這對爭取社會各方加強對光伏行業(yè)的支持，起到了重要作用。因此，作為行業(yè)標桿企業(yè)，我們多次被國家發(fā)改委、工信部等相關(guān)部門邀請參與行業(yè)標準的制定，而且也成為了該行業(yè)的首批達標企業(yè)。
隨著市場形勢變化，我們在戰(zhàn)略上也做出相應(yīng)調(diào)整。當時全球的多晶硅產(chǎn)能逐漸增加，產(chǎn)量逐漸釋放，這加劇了光伏上游材料生產(chǎn)的競爭，硅片制造環(huán)節(jié)已經(jīng)日益成為整個光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。
2009年，協(xié)鑫還沒有一片自產(chǎn)硅片，但基于對全球光伏行業(yè)前景的看好及需求的判斷，公司決定要在2010年年底前，實現(xiàn)硅片產(chǎn)能3.5GW的全面達產(chǎn)，成為全球最大的硅片供應(yīng)商之一。要在一年內(nèi)實現(xiàn)上述目標，難度很大，不少投資者仍有疑慮。但有效的執(zhí)行力使我們又向投資者交上了一份滿意的答卷。
至2011年底，我們的多晶硅年產(chǎn)能已達6.5萬噸，硅片產(chǎn)能達8GW。
2011年下半年，光伏行業(yè)迎來了最嚴重的寒冬，歐債危機和行業(yè)產(chǎn)能過剩使得光伏產(chǎn)品的價格大幅下跌。在這種形勢下，公司內(nèi)部通過及時調(diào)整經(jīng)營策略，通過科技創(chuàng)新和精細化管理，持續(xù)提升多晶硅和硅片產(chǎn)能與品質(zhì)，降低成本，充分發(fā)揮大供應(yīng)鏈的資源整合優(yōu)勢，取得了里程碑式的發(fā)展，從產(chǎn)能、產(chǎn)量、規(guī)模、成本、技術(shù)、品質(zhì)等各方面，奠定了保利協(xié)鑫在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢。2011年，公司凈利潤為43億港元，同比增長6.2%，毛利率為33.2%。
主動降價
承諾如何履行毫無疑問，按期履行承諾，是贏得投資者和客戶最好的方式。但在實際操作中，承諾如何履行，非?？简烆I(lǐng)導(dǎo)者的膽識和智慧。
2008年，保利協(xié)鑫的多晶硅硅料供不應(yīng)求，很多客戶爭搶訂購。當時的市場行情異?；鸨?，多晶硅價格一度超過400美金/公斤。未料年末，金融危機來襲，光伏行業(yè)遭遇災(zāi)難性影響。許多國家受危機影響紛紛調(diào)低補貼，信貸收緊，從而使光伏企業(yè)再次面臨危機。在這個時候，多晶硅價格最低降到50-70美金/公斤，幾乎只剩下原有1/8價格。
在這個時候，我們應(yīng)該怎么辦？協(xié)鑫完全可以依靠法律手段要求客戶履約，以最大程度的保護保利協(xié)鑫的經(jīng)濟利益。我們簽的多是5年期以上的長單，價格亦是參照當時的較高價格鎖定。
但是，保利協(xié)鑫的高管團隊最終決定不這么做，而是決定主動找到客戶，采取主動降價的策略，幫助其渡過難關(guān)。事實上，協(xié)鑫的這一舉措，使很多資質(zhì)不錯的下游客戶壓力得到了舒緩，通過調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營策略，最終渡過了難關(guān)，贏得2010年行業(yè)再度繁榮的機會。
主動降價這一舉措，雖然使協(xié)鑫短期的經(jīng)濟利益受到影響，但我們卻取得了更大的收獲：全球主要知名品牌的電池生產(chǎn)廠商都成為了保利協(xié)鑫的忠誠客戶。因此，抱團取暖、危中有機，使保利協(xié)鑫在行業(yè)中樹立了良好的信譽和口碑，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2010年，全球光伏行業(yè)迎來史無前例的大爆發(fā)，由于前期危機影響，很多光伏企業(yè)縮減開支，以至于行情再度火爆之際，有效產(chǎn)能無法支撐。供需不匹配的狀況下，多晶硅市場再度獲得大幅反彈。
這時候，我們要不要漲價？我們有十分充分的漲價理由——第一，合約上規(guī)定，價格可遵循市場調(diào)節(jié)機制；第二，由于當時價格漲幅較大，且在金融危機時我們曾主動降價，此時在價格上再提升一些，大部分客戶是完全可以接受的。
通過內(nèi)部測算，如果我們當時也像國外某些大企業(yè)一樣，根據(jù)市場規(guī)則，順勢漲價，可實現(xiàn)每公斤100美金以上的價格。
但最終，保利協(xié)鑫仍選擇了維持遠低于市場的合約價格不變，并且放棄了高價格的市場零單銷售，全力保障我們長單硅料客戶的需求。同時，在硅片銷售上，同樣為了與客戶建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟，推動光伏行業(yè)成本的持續(xù)降低，在市場售價可以超過1美元/瓦的時候，我們?nèi)匀恢毁u到0.8美元/瓦。
我們做此決策的依據(jù)是：漲價雖然亮麗了公司當年的財報業(yè)績，但上游價格將傳導(dǎo)至終端，導(dǎo)致太陽能上網(wǎng)價格過高，最終不能成為政府、老百姓能夠承受的選擇，從而影響光伏能源的盡早普及。在內(nèi)部會議上，董事長再三強調(diào)，光伏行業(yè)發(fā)展必須依靠整個產(chǎn)業(yè)鏈的共同進步，依靠成本的持續(xù)降低，實現(xiàn)光伏發(fā)電的平價上網(wǎng)，才能迎來整個光伏產(chǎn)業(yè)真正的春天。
來源：《經(jīng)濟觀察網(wǎng)》
