保利協(xié)鑫唐成:行業(yè)關(guān)鍵時刻 如何維護(hù)商業(yè)秩序?
金融危機(jī)時,為什么選擇主動降價?
“通過金融危機(jī),我們得到了什么?我們得到了一大批客戶,具有成長性的客戶,而且建立了最為緊密的合作關(guān)系,是患難之交,這也為我們后來的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。”協(xié)鑫集團(tuán)總裁唐成在《經(jīng)濟(jì)觀察報》年末的“觀察家年會”上,就“商業(yè)新秩序”主題,發(fā)表演講。
作為全球最大的多晶硅片生產(chǎn)商,唐成分享了一個龍頭企業(yè)在行業(yè)最危急的時刻,如何應(yīng)對的經(jīng)驗。
2008年,協(xié)鑫集團(tuán)的多晶硅硅料供不應(yīng)求,很多客戶爭搶訂購。當(dāng)時的市場行情異常火爆,多晶硅價格超過300美金/公斤,最高時甚至達(dá)到500美金/公斤。
未料年末,金融危機(jī)突襲,光伏行業(yè)遭遇災(zāi)難性影響。在國際上,很多政府不愿意拿出補(bǔ)貼,來支持光伏行業(yè),光伏企業(yè)又面臨資金鏈?zhǔn)站o,生產(chǎn)計劃有變。在這個時候,多晶硅價格最低降到40多美金/公斤,幾乎只剩下原有1/10價格。
“在這個時候,我們應(yīng)該怎么辦,協(xié)鑫完全可以要求客戶履約,或者完全可以依靠法律手段要求履約,以最大程度的保護(hù)保利協(xié)鑫的經(jīng)濟(jì)利益,唐成說,“但是我們沒有這么做,而是主動找到客戶,考慮其實際情況,最后決定主動采取降低銷售價格的策略,以幫助客戶度過難關(guān)。”
保利協(xié)鑫這樣做的考慮是——不希望中國的光伏產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生斷裂。唐成介紹,中國的光伏制造行業(yè)占全球的70%,如果當(dāng)時保利協(xié)鑫堅持要求履約,雖然保障了自己公司經(jīng)濟(jì)利益,但客戶會難以為繼,中國光伏行業(yè)的發(fā)展將面臨幾年的倒退。
唐成解釋保利協(xié)鑫當(dāng)時的應(yīng)對策略稱,企業(yè)當(dāng)然要追求效益,但企業(yè)也要具有產(chǎn)業(yè)發(fā)展的眼光,要有胸襟,因為個體企業(yè)的生存,一定與整個產(chǎn)業(yè)鏈,與整個社會發(fā)展緊密聯(lián)系。一個沒有胸襟的企業(yè)很難成大器。
事實上,在金融危機(jī)時刻,在保利協(xié)鑫主動選擇降價之后,很多資質(zhì)不錯的下游客戶得到了喘息機(jī)會,趁機(jī)調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營策略,度過難關(guān)。也為此,中國光伏行業(yè)在2010年,獲得了再度火爆的機(jī)會。
通過這個事件,保利協(xié)鑫也與下游客戶患難與共,得到客戶的大力支持,全球前十大電池商,有八家都成為其主要客戶,保利協(xié)鑫由此發(fā)展為全球最大的硅片供應(yīng)商。
行業(yè)火爆時,為何不順勢漲價?
“金融危機(jī)之后,光伏行業(yè)再度反彈,加上德國市場重啟,達(dá)到了史無前例的大爆發(fā),在市場火爆,國內(nèi)有效產(chǎn)能無法支撐的狀況下,已經(jīng)成為全球最大的硅片供應(yīng)商的保利協(xié)鑫,應(yīng)該如何應(yīng)對?”協(xié)鑫集團(tuán)總裁唐成分享經(jīng)驗。
唐成介紹,2010年,是全球光伏行業(yè)史無前例大爆發(fā)的一年,預(yù)計全球裝機(jī)量達(dá)到16GW,增長規(guī)模幾乎翻倍??梢钥吹?,中國資本市場也水漲船高,A股股價高企。一些規(guī)模并不大的硅片企業(yè),市值居然達(dá)到幾百億。
由于金融危機(jī)影響,多晶硅市場價格暴跌,從最高每公斤500美金,跌至40多美金,導(dǎo)致很多光伏企業(yè)選擇不再投入,以至于市場再度火爆時,有效產(chǎn)能無法支撐。在供需不匹配的狀況下,多晶硅市場價格獲得大幅反彈。
2010年,中國進(jìn)口多晶硅達(dá)4萬噸,國內(nèi)產(chǎn)量達(dá)3.5萬噸,其中,保利協(xié)鑫一家占了半壁江山。
在行情火爆,市場有效產(chǎn)能無法支撐的狀況下,保利協(xié)鑫再度面臨選擇——漲還是不漲?“其實我們漲價完全有足夠的理由,第一,合約上有規(guī)定,價格可遵循市場調(diào)節(jié)機(jī)制。
第二,在金融危機(jī)時刻,是我們主動降價,意味著客戶沒有遵守合約,那么,我們似乎也可以不遵守合約”。
“我一點(diǎn)都不夸張地說,如果我們也像國外那些大企業(yè)一樣,采取順勢漲價的方式,我相信,今天多晶硅市場價格一定是在150美金以上,而不是現(xiàn)在的90美金”。唐成說。
最終,保利協(xié)鑫選擇了維持合約價格50—55美金不變,并且,盡量減少現(xiàn)貨供應(yīng),以保障核心客戶權(quán)益?!霸诠杵N售上,最高價格可以超過1元,我們只賣到0.8元”。
“我們認(rèn)為,漲價以后的結(jié)果會是什么,國內(nèi)行業(yè)發(fā)展將至少倒退三年!因為上游價格傳導(dǎo)至終端,太陽能上網(wǎng)電價過高,使得政府、老百姓不能承受”,唐成解釋,當(dāng)時我們內(nèi)部曾多次討論,很多人也希望趁勢漲價,可以利潤最大化,但我們認(rèn)為,作為行業(yè)龍頭企業(yè),必須具備長期的產(chǎn)業(yè)發(fā)展眼光。
唐成認(rèn)為,保利協(xié)鑫所作的不趁勢漲價的決定,可保障維持行業(yè)穩(wěn)定,促進(jìn)市場發(fā)展。因為,新能源的發(fā)展是技術(shù)進(jìn)步、成本不斷降低的過程,只有做到基本平價上網(wǎng),才能讓政府、民眾承受。
此外,唐成介紹,“也有很多小企業(yè)希望購買保利協(xié)鑫的硅材料產(chǎn)品,并且給出很高的市場價。但是我們考慮到核心客戶的供應(yīng)保證,并沒有答應(yīng)。我們希望選擇具有成長性的客戶共同發(fā)展”。
“作為行業(yè)的龍頭企業(yè),必須在行業(yè)關(guān)鍵時刻,發(fā)揮主導(dǎo)作用,促進(jìn)商業(yè)新秩序的建立,樹立遵守合約、守誠信的典范?!碧瞥杀硎?。2011年,保利協(xié)鑫預(yù)計硅料產(chǎn)量將達(dá)2.4萬噸,硅片產(chǎn)量達(dá)到3.6GW。目前為全球最大的硅片產(chǎn)品供應(yīng)商。
來源:http://www.eeo.com.cn/industry/energy_chem_materials/2011/01/15/191621.shtml